Rimini Street utgivare: Var är underhållskostnaderna “fred utdelning”?

Enterprise underhåll och support — kassako som håller ge — har blivit ett hett ämne mitt i en lågkonjunktur som har kunder ifrågasätter en aldrig sinande ström av prishöjningar.

Rimini Street ligger i framkant av att utnyttja en del av denna vrede. Rimini Street, en tredje part stöd outfit, lovar att spara kunder 50 procent av sina underhållskostnader. På måndagen meddelade Rimini Street att det kommer att börja erbjuda stöd för SAP-program (en tid drag med tanke på SAP avgiften ståhej). Företaget, som hade $ 86.000.000 under 2008 intäkter, hade tidigare fokuserat på Oracle applikationer inklusive Seibel, Peoplesoft och JD Edwards.

Jag fångade upp med Rimini Street VD Seth Ravin (höger) via telefon från SAP Sapphire-konferensen i Orlando. Här är höjdpunkterna i vår chatt

Hur är efterfrågan och hur du sparar mig 50 procent av min underhåll?

Ravin sa “IT-budgetar sträcks tunnare än någon skulle vilja” och som översätter till en ökad efterfrågan. Ravin noteras att Riminis pipeline är större än någonsin. På sparkravet 50 procent, Ravin delade besparingar i tre hinkar

Vilka är de största reservationer som potentiella kunder har?

Ravin erkänt att Rimini Street är “en bra passform för många kunder, men inte alla.” Ett företag som vill vara på den bleeding edge med frekventa uppgraderingar är inte en bra passform för Rimini. “Vi är på väg att förlänga livslängden för applikationer och avkastningen på befintlig programvara”, säger Ravin.

Vilka är de nyanser med lanseringen av SAP stöd i förhållande till Oracle?

Ravin noteras att den största nyans är att SAP har “mer rörliga delar och namn på delar” på olika produktlinjer. Den andra utmaningen med SAP stöd är att det är globalt i förhållande till Oracle, som har mestadels US-baserade kunder.

How do you handikapp den känsliga underhållsintäkter dans mellan stora leverantörer och kunder?

Om du är SAP du tänker att du bara höjt din underhållsavgifter till 22 procent, vilket är vad Oracle hade. Men Oracle inte missa bakslag. Det finns en stor förståelse för att underhålls- och supportavgifter bara kan gå upp. Men du förväntar dig en lugn utdelning vid något tillfälle. Du stabilisera systemet och priset på stödet går upp. Din belöning för att köra stabilt är att betala 10 procent till 15 procent mer per år.

Det är en motreaktion mot modellen inte företagen. Om SAP har dubbelt så många kunder det brukade inte kakan får delas upp så att alla drar nytta av stordriftsfördelar.

Den första är den årliga underhålls du betalar till leverantörer. Vi skär den i hälften. Vi kan rädda dem mer pengar än om de betalar för shelfware (produkter som aldrig har använts) .; nr 2 är att vi levererar endast det underhåll som krävs. Vi skickar korrigeringar som bara behövs och det sparar massor av arbete på årsbasis,. Den tredje är att vi inte behöver dem att göra några uppgraderingar för att stanna kvar i en försvarbar position.

På senaste drag av SAP och Oracle att dämpa kundernas oro prisökningar, Ravin noteras att sprida prishöjningar över 7 år i stället för fyra i SAP: s fall och en begränsad år paus från Oracle är inte en vinst för kunder. “Kunderna betalar fortfarande för mycket i dag”, säger Ravin.

Så om jag samman SAP och Oracle och sätta dig ansvarig vad skulle du göra om underhållsschemat?

Ravin noterade att Oracle och SAP är i en binda och han skulle förmodligen mjölk support och underhåll även i sina skor. Han tillade att de ekonomiska förutsättningarna för programvara har blivit annorlunda än skrivarindustrin — du ge bort program för att sälja underhåll och rådgivning. Dessa avgifter är motsvarigheten av bläck till en skrivare företag. “Det är det enda sättet killarna tjäna pengar och de är inte i stånd att släppa marginal”, säger Ravin. “De har skrivit detta arv läge där de är mer i branschen för underhåll än att sälja programvara. Det enda sättet att växa övre och nedre linjer är att höja priserna på grund av (lager) värderingar är baserade på underhåll.

Vad är rollen som SaaS för inskränka på underhållskostnader?

Enterprise leverantörer: i jakten på verkligheten, traditionell programvara licensiering: Varför du betalar mer och titta på dina alternativ, varför det finns ett stöd och underhåll programvara revolution pågår

Cloud, Cloud computing växer upp, en API åt gången, Enterprise Software, söt SUSE! HPE hakar sig en Linux-distributioner, Cloud, Twilio rullar ut nya företag planen lovar mer smidighet, Cloud, Intel, Ericsson utökar samarbetet att fokusera på medieindustrin

Ravin sade att SaaS är ett bokstöd inskränka på underhållskostnader med tredje part stöd på andra sidan. Emellertid Ravin noteras att SaaS inte var för alla heller. Överklagandet av SaaS går bara så långt. “Om du ansluter din kärna finansiella system till en leverantör månad till månad det enda sättet att få dina data är att betala månad till månad”, säger Ravin. “SaaS kan vara som en bil leasing: Betalningarna är lägre, men i slutet av dagen du inte äger något SaaS är full av one-stop shops full av staplar du kan inte ta någon annanstans..

Hur ser du Riminis marginaler och framtida forma?

Rimini spenderar cirka 30 cent för varje dollar som spenderas av en av sina kunder. SAP och Oracle tillbringa ungefär 8 till 9 cent per varje dollar, enligt Forrester uppgifter. “Vi har starka marginaler, men vi tävlar mot företag med marginaler monopol. Vi har råd att ge en viss marginal tillbaka”, sade Ravin.

Ravin tillade att Oracle och SAP inte kan ge tillbaka marginal, eftersom de kommer att riskera en katastrof. Det är därför du alltid höra Oracle och SAP chefer hävdar att de inte rabatt.

På Rimini plan, Ravin sade Oracle och SAP kommer sannolikt att ignorera hans företag även om det tar 5 procent till 10 procent av sina stöd kunder. Han sa

Om du är Oracle och SAP är det mycket bättre för dig att ignorera oss och fortsätter att höja avgifterna, “sade Ravin.” Det kommer att ge dig bättre. Om du börjar diskontera att det är en katastrof. De (SAP och Oracle) måste höja de underhållsavgifter för att leverera övre och nedre raden vinster. De kommer att fortsätta att agera som om vi är en liten del av industrin och det är bra. Vi är upp mot miljarder dollar och vi är bara en liten del av vad de gör. De kan bara anta att några procent av kunderna kommer att gå till tävlingen.

mer läsning

Cloud computing växer upp, en API på en gång

Söt SUSE! HPE hakar sig en Linux-distributioner

Twilio rullar ut nya företag planen lovar mer smidighet

Intel, Ericsson utökar samarbetet att fokusera på medieindustrin